汉釜宫韩式烧烤加盟谈判计划书.docx

商务谈判期末作业 报告题目： 汉釜宫韩式烧烤加盟谈判计划书 学 院： 商务学院 班 级： 市场营销1401B 姓名（学号）： 宋政旗2014030370013 2016 年 12月 目录 一、谈判双方公司背景3 二、谈判主题4 三、谈判团队人员组成4 四、双方利益及优劣势分析4 1、双方利益分析4 2、双方优劣势分析5 五、谈判目标7 1、最理想目标7 2、可接受目标7 3、最低的目标7 4、情感目标8 5、原因分析：8 6、合作方式：8 六、程序及具体策略9 1、开局9 2、中期阶段9 3、最后谈判9 4、签订合同阶段9 六、准备谈判资料10 七、制定紧急预案10 情况一：10 情况二：10 情况三：11 情况四：11 一、谈判双方公司背景 我方：有意加盟团体 对方：北京汉釜宫国际餐饮管理有限公司 我方： 大学在校生，通过开店证明自己的能力。做好了开店准备，就等合同签下，开启自己的创业之路。他们对自己的方案以及经营理念有信心，认定自己一定能成功，优异的专业知识，良好的心态，充分的准备以及过人的机智为他们的成功奠定了坚实的基础。 对方： 北京汉釜宫国际餐饮管理有限公司（汉釜宫）以经营发展韩式宫廷美食而闻名东南亚，其特色的韩式烧烤餐饮更是受到海内外美食家的称赞。在继承韩国宫廷美食文化及烹制技法的基础上，汉釜宫大胆创新，将传统韩式餐饮与现代技术相结合，已发展成为韩式饮食界一面旗帜，风靡港澳台以及东南亚各国。被誉为“韩式餐饮美食家”、“汉釜美食第一品牌”。 二、谈判主题 通过商务谈判解决加盟费及质量保证、服务等条款，达成加盟意向，力求对方在资金和技术以及经验方面给予支持，使得我方能在短时间内在下沙物美商贸城四号大街建立起第一家“汉釜宫韩式烧烤”加盟店，在将我方利益最大化的同时与对方建立良好的长久合作联系。 三、谈判团队人员组成 主谈：宋政旗 制定策略，维护我方利益，主持谈判进程。 副主谈：施林 辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证。 决策人：刘哲 辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证。 文秘：高雄梅 收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议。 法律顾问：高雄梅 提供法律相关资料。 四、双方利益及优劣势分析 1、双方利益分析 1.1我方利益分析： （1）在双方合作的基础上，在加盟费及质量保证、服务等条款上为我方争取到最佳的结果 （2）维护双方长期合作关系 （3）以加盟为最终目标，为我方争取在加盟费以及材料供应等费用上的最大利益 （4）双方都需遵守合同上的内容，在后期经营上获取更多的对方的帮助 1.2对方利益分析： （1）维护双方长期合作关系 （2）增加门店数量以及扩大品牌效应 （3）解决合同问题，扩大市场份额 （4）从我方获取利润 2、双方优劣势分析 2.1我方优势 （1）选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费群体，而且现在的大学生对饮食消费的比重在增加 （2）我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充分了解，在是否选择加盟上我方占据有利地位 （3）前期可以利用在大学中积累的人脉做宣传和带来利润，为进入市场打下很好的基础 （4）大学生有热情和学习能力，同时因为身为大学创业者，能获得一定的政府补助，有一定风险承担能力 （5）在加盟前期，大学生可以运用自己的知识在市场中做调查，为确定是否适合进入市场做出选择 2.2我方劣势 （1） 前期会因为资金储备不足，可能导致运转不畅，影响店面发展 （2） 大学生刚开始经营店面，管理经验不足，不能有序的进行市场销售 （3）在餐饮业没太多的经验，不能很好的了解这方面的信息 （4）在加盟后必须遵守合同上的内容，受到一定限制，不能做到自主经营 2.3对方优势 （1）在烧烤的连锁店中，韩汉釜宫韩式烧烤采用最先进的烧烤设备和烧烤技术 （2）在店面经营上，具有崭新的管理理念和服务手段 食物健康，并且前期会对加盟方进行专门的培训 （3）加盟费为3.78万元，对初创业的大学生来说具有巨大的吸引力 （4）在市场中具有品牌优势，具有一定的忠实客户 （5）也可以决定是否同意我方加盟 2.4对方劣势 （1）在大学城周边也有一定数量的烧烤店，竞争激烈 （2）在下沙知名度不高，甚至有些人根本没有听说过，许多消费者都有固定的消费习惯，很难取代已有的烧烤店 （3）周边存在的一些餐饮店也是我们的竞争者 （4）如果双方最终谈判失败，那么对方会失去一个在新地区拓展它品牌的机会 五、谈判目标 1、最理想目标 加盟费用在原加盟费3.78万的基础上降价到3万以下；在技术资金方面得到支持指导；在经营上给予经营指导；有良好的加盟后服务；日后的利润分配方面我方尽可能 的最大化。 2、可接受目标 加盟费用在3万以上3万5以下；在技术资金方面得到支持指导；有良好的加盟后服务；适当的减少我方日后利润 3、最低的目标 加盟费用为原加盟费，3.78万，在技术资金方面 得到支持指导，有良好的加盟后服务；不考虑我方日后的利润，只求成功加盟。 4、情感目标 通过本次谈判与对立建立合作关系，并在以后的发展道路上互相帮助。 5、原因分析： 汉釜宫韩式烧烤作为全国连锁，已有多家加盟店，并且有专门的技术支持和前期培训服务，专门的购货渠道，这对于我方来说是一种创业保障。 因为我方作为创业的大学生，本身没有创业经验而且资金不足，具有较大的失败率 虽然对方在其它市场具有一定的知名度，但是并没在下沙打开市场，我方承诺为其打开大学市场，对方同意我方的加盟对其扩大市场份额绝对有重大意义。 6、合作方式： 专业设备由总部提供，后期维修通过联系总部，派专门人员维修。提供人员培训服务。在前期店面布置和店面经营上给予指导。对方统一提供原材料和配送，保证我方加盟店口味与总部一致。 六、程序及具体策略 1、开局 协商式开局策略 慎重式开局策略 压力强势开局策略 坦诚式开局谈判策略 2、中期阶段 投石问路策略 步步为营策略 把握让步原则 突出优势 打破僵局 3、最后谈判 最后立场 折中进退 达成协议 4、签订合同阶段 签订合同过程中，要将谈判的方方面面列入，并且将这一次谈判的会议记录保留下来，形成具有法律效应的文件。 六、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》 《国际合同法》 《经济合同法》《商业特许经营管理条例》 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 七、制定紧急预案 情况一： 对方愿意降价，但降价金额我方并不满意。 应对方案： 就降价金额进行价格谈判，运用价格谈判策略，层层推进，或者运用妥协策略，换取技术支持、经验分享等利益。 情况二： 对方以各种理由声称金额的限制，拒绝降价建议 应对方案： 了解对方的情况，白脸据理力争，适当运用制造僵局策略，红脸以暗示的方式，运用迂回补偿的技巧，突破僵局。也可以向对方再次展示我方优势，大学城的潜在消费等，使其看到经济上的利益，从而达到降价的目的。 情况三： 双方在谈判过程中出现僵持或言语过激场面 应对方案： 建议双方暂停谈判，在双方考虑冷静过后继续 情况四： 在谈判过程中对方突出己身优势，质询我方对烧烤的认识程度，强调加盟费用不能减少 应对方案： 在前期我方应对经营烧烤店进行调查，了解需要哪些知识和技术。